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讨价还价模型

来源:金融百科 发布于:2019-12-12 浏览次数:1011次 字号【 【关闭】

  讨价还价模型,也称为鲁宾斯坦模型。1982年,马克•鲁宾斯坦(MarkRubinstein)用完全信息动态博弈的方法,对基本的、无限期的完全信息讨价还价过程进行了模拟,并据此建立了完全信息轮流出价讨价还价模型,讨价还价过程也被视为合作博弈的过程。讨价还价是谈判中一项重要的内容,熟练地运用讨价还价的策略与技巧,是促成谈判成功的保证,企业完全可以利用讨价还价模型进行并购价格的谈判活动。
  理解与启示
  (1)贴现因子
  贴现因子在数值上可以理解为贴现率,就是1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于,它是由参与人的“耐心”程度所决定的。“耐心”实质上是讲参与人的心理和经济承受能力,不同的参与人在谈判中的心理承受能力可能各不相同,心理承受能力强的可能最终会获得更多的便宜;同样,如果有比其他参与人更强的经济承受能力,也会占得更多的便宜。
  (2)“先动优势”与“后动优势”
  在讨价还价的谈判中,先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势,即所谓的“先动优势”和“后动优势,这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地看出来,为方便起见,假定δ1=δ2,当X'=1/1+δ)>0.5。即参与人1的份额总是大于参与人2的份额,始终处于有利的位置,也就是说,在双方都没有足够耐心的情况下,先出价的总是处于有利位置。然而,在双方都有足够耐心的情况下,即δ1=δ2=δ=1时,后出价的一方占据了有利位置。这是因为,参与人最后出价时,他将拒绝任何自己不能得到整个份额的出价,一直等到博弈的最后阶段得到整个份额为止。这种“后动优势”只是在理论上有意义,因为现实中的参与人都不可能有足够的耐心。
  (3)“尽快接受”原则
  由于贴现因子的作用,参与人在本期所得的份额X和下期所得同样份额的X在价值上是不相等的,下期的x经过贴现只能等于本期的δX,要小于本期的X。因此,参与人均应尽快接受对方合理的报价,否则,即使在下期谈判中获得相同甚至更多的份额也町能小于本期的份额。
  应用
  讨价还价模型是以分蛋糕为例来说明利益瓜分问题,企业完全可以利用这个模型进行并购价格的谈判活动。
  首先,我们对讨价还价模型做微小的改动,使之能够适应并购价格谈判的应用。原模型是以一块蛋糕作为整体来考虑的,我们现在把并购中收购方所出的最低价a与被购方所出的最高价b这一区间[a,b]作为整体来考虑。事实上,双方的价格谈判也正是在这一区间上进行的,经过谈判,双方会在价格C处成交,而C一定处在a与b之间。因此,我们可以得到新的模型。
  “讨价还价”模型揭示:在信息不对称的条件下,显然缺乏信息的一方缺乏“讨价还价”的“资本”,往往必先让步。由于中国劳动力市场的法规制度还不够完善,劳动力市场供过于求,信息不对称使劳动合同管理中信息弱势方受损的现象比比皆是。如试用期陷阱。由于下岗失业人员逐年增加,待业大学生开始涌现,不少用人单位利用这种市场信息来骗取廉价的劳动力,提出试用期,试用后才与应聘者签定正式劳动合同,结果是试用期内求职者的合法权益得不到保障,试用期一到马上解除劳动关系。由于中国现行的法律尚未就这一问题作出明确规定,一旦发生纠纷受损方往往是缺乏信息的应聘者;又如签订不合理的劳动合同。应聘者在与用人单位签订劳动合同时,往往由于不了解相关的法律法规,无法进行“讨价还价”,部分用人单位趁机要求应聘者签定不合理的劳动合同,使求职者的利益受到损害。比如,加班不给加班工资,延长工作时间,故意拖欠工资及各种保险,随意解除劳动合同,随意扣发工资等等。
  策略
  讨价还价是谈判中一项重要的内容,一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法,还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧,这是促成谈判成功的保证,讨价还价的一些技巧有:
  (一)投石问路
  要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种战术。
  例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:“如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?”然后,可根据对方的开价,进行选择比较,讨价还价。通常情况,任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。
  (二)报价策略
  交易谈判的报价是不可愈越的阶段,只有在报价的基础上,双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述,可参照前面在“谈判的磋商阶段”中的论述,在此不作评述)。
  (三)抬价压价战术
  在谈判中,通常是没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
  在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式:
  1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分。
  2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价。
  3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。
  4.召开小组会议,集思广益思考对策。
  5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。
  6使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。
  (四)价格让步策略
  价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:
  1.每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的面子,使对方有一定的满足感。
  2.让步的幅度越来越小,越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。
  3.最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要求签约的信息。
  (五)最后报价
  最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种威胁,危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信,提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句,见机而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了。

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